Har du nogle gange svært ved at fortælle dine tanker eller præsentere din viden – uden at miste folks opmærksomhed?
Så er du ikke alene. Tusindvis af ingeniører og andre dygtige specialister har det sådan. Hver eneste dag. Det er ekstremt demotiverende at se, hvor uinteresseret nogen mennesker kan være, når du taler om et emne, du selv er meget passioneret omkring.
I denne artikel går jeg i dybden med Simon Sineks model den gyldne cirkel. Den kan hjælpe dig med at engagere dine lyttere mere i det, du fortæller dem om. Det er en taktik, som er en del af en større strategi, jeg fortæller om på mine kurser i præsentationsteknik.
Du vil allerede fra første gang, du benytter teknikken, mærke en forskel – og med tiden bliver denne forskel endnu mere markant.
Så lad os komme i gang.
Sinek er kendt for sin bog Start med hvorfor og sin TEDtalk ved samme navn, hvor han præsenterer idéen om den gyldne cirkel, som han mener forklarer, hvorfor nogle virksomheder har succes, og andre ikke har – i hvert fald ikke i samme omfang.
Hans opfordring lyder på, at man altid bør starte med at fortælle ‘hvorfor’. Derefter kan man gå videre med ‘hvordan’ og slutte af med ‘hvad’.
Men hvorfor er det lige, at det virker at starte med hvorfor’et?
Der er videnskabeligt belæg for dette. Men før vi når dertil, skal vi lige træde et skridt tilbage.
Hvad de fleste mennesker gør forkert
Når vi skal fortælle om vores job, lægger de fleste af os som regel ud med at fortælle, hvad vi laver. Vi siger vi typisk ting som: “Jeg laver vindmøller” eller “Jeg bygger højhuse til erhverv”.
Hvis vi skal præsentere et projekt for en kunde, hopper vi hurtigt til detaljer omkring hvad det består af: “Vi skal lave en simulering af energi- og indeklima-forhold”, uden at tænke over om kunden rent faktisk forstår, hvorfor denne dagsorden overhovedet er vigtig.
Til visse formål giver denne tilgang god mening.
Rent biologisk ræsonnerer information af typen ‘hvad’ med vores homo sapiens-hjerne neocortex.
Neocortex er ansvarlig for vores rationelle og analytiske tanker – og vores sprog. Derfor falder det os ofte nemt at tale om fakta, tal og håndgribelige koncepter, såsom objekter. De såkaldte hvad-ting.
Ved at fortælle hvad vi laver, refererer vi til håndgribelige fakta, og så bliver det nemt for modtageren at forstå, helt specifikt hvad vi beskæftiger os med. Det er effektivt at kommunikere detaljer.
Hvad-strategien er god, hvis du kun ønsker at informere – kort og kontant.
Men selvom noget er nemt at forstå, betyder ikke nødvendigvis at vi mennesker finder det specielt inspirerende, overbevisende – eller troværdigt, for den sags skyld.
Og netop det med troværdigheden kan være svært, hvis vi skal præsentere vores idéer over for nogen vi ikke kender særlig godt – eller måske slet ikke kender.
Vi har brug for først at etablere en relation, der gør at lytteren faktisk får lyst til at høre på alle de mange detaljer, vi har at fortælle. Vi har brug for at lytteren føler, det er hans tid værd.
Problemet med hvad-strategien opstår, når den bliver brugt i en sammenhæng, hvor du, som afsender, ikke bare ønsker at informere, men hvor du rent faktisk ønsker at fremprovokere en handling hos lytteren.
Det blev lidt filosofisk, så lad og lige hive den pointe helt ned på jorden.
Det kan være situationer, hvor du ønsker at:
- Overbevise en kunde omkring hvorfor de bør investere i et givent projekt og få dem til at forstå fordelene ved det, så de får lyst til at gå med på idéen.
- Få investeringsfonden til at se mulighederne i dit projekt, så de beslutter sig for at investere i det.
- Overtale chefen til at give dig en lønforhøjelse, fordi han ser hvor meget værdi du bringer til virksomheden.
Ønsker vi, at den vi taler til – eller skriver til – skal foretage en handling, (altså gøre noget – ikke kun vide noget!) skal vi tale til en helt anden del af hans hjerne.
Glem neocortex. Vi skal have fat i det limbiske system.
Det limbiske system er ansvarligt for vores beslutningsproces og vores handlinger. Men gæt hvad det limbiske system også er ansvarlig for?
Vores følelser!
Vil du overbevise nogen om noget? Så tal til deres følelser først – og derefter deres logik
Jeg vil nu fortælle dig, hvorfor nogle arbejdsgivere kan finde på at ansætte en laborant – med mindre relevant erfaring – frem for en dygtig ingeniør med mange års erfaring.
Udelukkende på grund af “god kemi”.
Det er ikke en mekanisme, vi mennesker er specielt stolte af. Især i de nordiske lande, hvor vi gerne vil opfatte os selv som logisk handlende, rationelle individer, der har kontrol over det hele.
Derfor undertrykker vi gerne denne mekanisme og underspiller den ofte. Men det ændrer jo ikke på, hvordan tingene i virkeligheden hænger sammen.
Vi ynder at kalde beslutninger, som vi tager med på baggrund af vores følelser, for ‘vores mavefornemmelse’ – eller endnu bedre: ‘vores intuition’.
Og dét at kunne appellere til andre menneskers intuition er afgørende for, om vi er succesfulde eller ej med at kommunikere vores viden og intentioner til vores modtager, på en måde der flytter status quo.
Så hvordan kan vi appellere til andre menneskers intuition?
Svaret ligger i noget så overbrugt som vores tids mest hypede buzz-word:
Storytelling.
Når vi hører en god historie producerer vi bl.a. stresshormonet kortisol og kærlighedshormonet oxytocin.
Det sker med andre ord kemiske forbindelser i vores hjerne.
Kombinationen af disse hormoner gør at vi føler os forbundet med hovedpersonerne i historien. Vi bliver mere villige til at gøre noget – som for eksempel at vælge én bestemt specialistgruppe til at udføre en opgave for os (frem for en anden), donere til velgørenhed, eller ansætte en ny medarbejder baseret på personlig kemi frem for CV.
(Du kan læse mere om det studie, der ligger til grund for disse indsigter lige her)
Måden hvorpå vores hjerne reagerer på gode historier på, er også grunden til at Sineks anbefaler, at starte med at fortælle ’hvorfor’ – og ikke ’hvad’.
Ved at starte med at fortælle ‘hvorfor’ begynder vi mennesker nemlig helt automatisk at fortælle en historie – en historie som vores lyttere kan relatere til.
Konklusion: Din historie er det, som giver mening for den, som lytter
Historier taler til vores limbiske system – vores følelser, vores tillid og vores loyalitet. Og som du allerede ved, er det også dette selv-samme system, der hjælper os med at tage beslutninger.
Når et menneske hører din historie, producerer deres hjerne oxitocin, som får dem til at føle sig knyttet til dig. De relaterer til dig. De stoler på dig.
Og når først dette sker, er det meget mere sandsynligt, at du kan få dem til at handle på en måde, som du ønsker.
Her er hvad du kan gøre med denne viden:
- Du kan overbevise direktionen om at reagere på de fakta og fund, du efterfølgende planlægger at præsentere dem for.
- Du kan få din kunde til at vælge lige netop den løsning, du anbefaler – fordi han stoler på dig. Også selvom han muligvis ikke helt forstår dine faktuelle argumenter.
- Ja, du kan endda overtale din chef til give dig mere fri, fordi han har sympati for dig og stoler på, at du stadig får arbejdet udført.
Vil du lære at blive en bedre historiefortæller?
På mine kurser i karismatisk kommunikation, lærer jeg dig at bruge helt simple teknikker til at fortælle historier, der flytter bjerge.
Jeg tager rundt i hele landet og underviser hos virksomheder og på større institutioner. Jeg kan også komme forbi din.
Hiv fat i mig på tlf. 28 19 15 42 eller send en mail inde på min kontaktside, så kan vi snakkes ved omkring, hvordan jeg kan komme ud og undervise dér, hvor du holder til.
Tak fordi du læste med!
